Realitní makléř – jak se jím stát a čím začít

Hledáte novou profesi, ve které byste se mohli realizovat? Rádi jednáte s lidmi, umíte zjistit, co vlastně chtějí, propojit dvě strany, aby obě byly spokojené? Rádi se pohybujete v terénu na různých místech, zajímají vás domy, byty, pozemky? Pak by pro vás mohla být zajímavá práce realitního makléře.

Kdo je realitní makléř

Hlavní náplní práce realitního makléře je zprostředkovávat prodej nebo pronájem nemovitostí. Jeho úkolem je v první řadě orientovat se na realitním trhu, sledovat aktuální trendy, maximalizovat prodejní cenu nemovitosti a zajistit klientovi bezstarostnost. Musí si umět poradit i se složitějšími případy, kdy má nemovitost například právní vady. Mnohdy proto musí být i kreativní. “Jako realitní makléř jsem měl největší radost ve své práci, když jsem prodal něco co vypadalo, že je neprodejné nebo za cenu, které nikdo nevěřil, že je to možné. A věděl jsem, že to je proto, že jsem do své činnosti přidal kreativitu, která tomu pomohla,” říká makléř Martin Fördös, www.coreact-reality.cz.

Dobrý makléř umí posoudit fyzický i právní stav nemovitosti a poskytne tyto informace svému klientovi, aby se mohl správně rozhodnout. Aby mohl kvalitně tuto činnost vykonávat, musí se orientovat v souvisejících oborech – právo, daně, finance, marketing atd. Hlavně však musí být schopný obchodník. V zahraničí patří práce realitního makléře k uznávaným a pozitivně hodnoceným povoláním a u nás by se tato situace po změně zákona také měla začít zlepšovat.

Předpoklady pro práci realitního makléře

Z výše uvedeného vyplývá, že dobrý realitní makléř musí mít znalosti, dovednosti a kompetence v různých oblastech. Často je předmětem prodeje nemovitost se složitými vztahy mezi bývalými manželi, dědici či sousedy, které se táhnou i přes generace. Člověk se znalostí povahy lidí dokáže takovou zapeklitou situaci vyřešit ke spokojenosti všech zúčastněných stran. Technické znalosti zase umožní odhalit skutečný stav budovy, který se prodávající snaží zatajit nebo přikrášlit. Často musí svým klientům pomoci i s finančním řešením nákupu bytu či domu, málokdo má celou částku k dispozici z vlastních zdrojů. 

Dobrý makléř se orientuje ve světě realit i financí. 

Běžný pracovní týden realitního makléře

Život mezi realitami je velmi pestrý, jako dělaný pro ty, kteří nemají rádi stereotyp a jednu pracovní židli na 8 hodin denně. I když má většina realitních makléřů kancelář, většinou se pohybují někde v terénu a nemají pevnou pracovní dobu. Větší část času zaberou schůzky s klienty a prohlídky nemovitostí (v průměru 10 – 15 na jednu nemovitost, než se nemovitost předá novým majitelům). 

Makléř má pořád po ruce metr, baterku nebo svazek klíčů a další nezbytnosti, které v případě potřeby kdykoli použije. Postará se o profesionální nafocení a vytvoření lákavé prezentace nemovitosti. Za pochodu mezi tím telefonuje s různými dalšími klienty, majiteli nemovitostí, kupci, úřady, bankami. Musí být kdykoliv dostupný. Připravuje podklady pro inzerci v tisku i bannery k vyvěšení na prodávané nemovitosti. 

Nakonec připravuje smlouvy, jedná s peněžními ústavy o hypotékách a stará se o to, aby byly smlouvy po právní stránce v pořádku a vše proběhlo ke spokojenosti klientů. 

Někteří makléři vedou kurzy investování do nemovitostí, nebo píší články. „V 15:30 jsem měl telefonní rozhovor se svým realitním koučem Aaronem z týmu Toma Ferryho. Zase mi naložil spoustu práce, ale mám z toho radost. Je to realitní hercovník, zažil několik recesí a přesně ví, jak v současné chvíli trh bude fungovat a co je potřeba změnit ve stávající strategii,“ popisuje svůj pracovní den Daniel Kotula z RK Kotula.

Provize makléře

Nezávislý realitní makléř je za své služby nejčastěji ohodnocen provizí z prodeje dané nemovitosti (většinou 3-5 %).  Kolik procent z provize dostane člen realitní kanceláře, záleží na smlouvě. Modelů je několik: někdy makléř dostává 30 – 50 % z provize, ale má zajištěné právní a další služby v realitní kanceláři. Nebo může mít odměny vyšší než 60 - 70 % z provize, ale náklady si spíše hradí sám. Další model je ten, že si z provizí nechá 90 % a kanceláři odvádí 10 % plus fixní poplatek. 

Co přináší nový zákon o realitním zprostředkování

Od 3. března 2020 začal platit nový zákon o realitním zprostředkování, který má upřesnit pravidla realitního trhu, a tak lépe chránit klienty před nekalými praktikami. Mezi hlavní body, které jsou v zákoně zakotveny, patří například stanovení podmínek pro vzdělání makléřů, zavedení povinného pojištění, zakotvení pravidel pro výhradní smlouvy a další. Klienti se tak budou moci lépe bránit proti nepoctivým praktikám makléřů amatérů. Na trhu by měli brzy zůstat jen ti realitní makléři, kteří mají pro tuto práci patřičnou kvalifikaci. 

Změna realitního zprostředkování na živnost vázanou

Od 90. let minulého století byla práce realitního makléře zakotvena v Živnostenském zákoně jako volná živnost „Nákup, prodej, správa a údržba nemovitosti“ a mohl ji vykonávat v podstatě každý. Tato živnost nezaniká, budou na jejím základě mít možnost nadále podnikat správci nemovitostí, developeři, realitní fondy apod. 

Realitní makléři však podle nového zákona budou podnikat na živnost vázanou s oficiálním označením „Realitní zprostředkování“. Zájemci o tuto profesi budou muset doložit odbornost a kvalifikaci. Na splnění nových podmínek budou mít makléři 6 měsíců od účinnosti tohoto zákona (se změnami kvůli opatřením státu v době koronavirové epidemie).

Podmínky pro výkon profese realitního makléře

Podle nového zákona budou makléři pro výkon profese muset splnit jednu z těchto podmínek:

• vysokoškolský magisterský diplom z ekonomického, stavebního, právního nebo obdobných oborů,
• bakalářský titul + 1 rok praxe + absolvování mezinárodně uznávaného kurzu dle § 60a zákona č. 111/1998 Sb. se zaměřením na nemovitosti organizovaného na státem akreditovaném ústavu,
• nižší vzdělání + 3 roky praxe,
• certifikační zkouška.

Zároveň Ministerstvo pro místní rozvoj povede seznam realitních zprostředkovatelů, který bude přístupný veřejnosti a kde si bude klient moci ověřit, zda má daný makléř živnostenské oprávnění.

Podle nového zákona musí mít makléř adekvátní vzdělání. 

Povinné pojištění

Podle nového zákona realitní zprostředkovatelé budou muset být pojištěni pro případ škody způsobené klientovi svou činností s limitem pojistného plnění nejméně ve výši 1,750,000 Kč na jednu pojistnou událost a nejméně ve výši 3,500,000 Kč pro případ souběhu více pojistných událostí v 1 roce. U zprostředkovatelů, kteří jsou zastřešeni franšízingovými společnostmi, byl limit snížen na 50 %.

Jak nejlépe začít s podnikáním v oblasti realit

Práci realitního makléře můžete jako nezávislý profesionál vykonávat, pokud splníte novým zákonem stanovené podmínky. Na začátku kariéry doporučují zkušení makléři stát se součástí realitní kanceláře, využívat jejího zázemí, setkávat se v kolektivu a sdílet zkušenosti. I tak ale celých 95 % začínajících makléřů tuto kariéru vzdá po prvním roce. 

“Proč uspěje pouze zhruba 5 % lidí, kteří se o kariéru realitního makléře pokusí? Protože je tato profese semele. Neunesou fakt, že dostat se ke kvalitní zakázce (zejména na startu) není tak jednoduché. Nepřežijí s vidinou toho, že první peníze můžou přijít až po několika měsících. Nevydrží to věčné nahánění klientů skrz obvolávání inzerce, rozhazování letáčků do schránek a podobně. Já jsem svoji první zakázku zobchodoval asi po 4 měsících v realitách. Potom se to začalo pomalu nabalovat. Ale mějte do začátku finanční polštář,” radí Michal Hrubý, privátní realitní makléř, www.michalhruby.cz.

Po získání zkušeností někteří makléři zakládají vlastní realitní kanceláře, nebo se začlení do tzv. brokerpoolu, v ČR např Qara.cz, kde získají zázemí, administrativní a legislativní servis, školení, informační systém a další podporu. 

Příklad z praxe

O tom, že práce realitního makléře může být mnohdy opravdu náročná až nebezpečná, vás přesvědčí příběh z praxe makléře Daniela Kotuly, www.kotula.cz:

"Na nervy a osobní integritu nejvypjatější prodej jsem zažil v roce 2018. Jednalo se o prodej bytu v rodinném domě, který byl rozdělen na dvě jednotky. Původně tento dům postavili a  vlastnili podílově bratr se sestrou, nakonec zde mezi nimi vznikl konflikt a po peripetiích došlo k rozdělení na dvě jednotky. V tu chvíli jsem prodej přebíral, a tedy již byl zatížen negativním duchem. Přestože lokalita a nemovitost byla nádherná a cena dobrá, nedařilo se mi najít rychle kupující, zájemci se obávali vztahů s druhým majitelem, a to i přestože byla nemovitost velmi dobře právně rozdělena. 

Prodávající chtěla nemovitost prodat pokud možno nejdříve, chtěla se zbavit tohoto břemene, již byla starší 70 let a nechtěla se tím myšlenkově trápit. Nakonec jsme našli kupce, jednalo se o mladý manželský pár v očekávání potomka. Průběh koupě byl v pořádku. Až na konci, kdy mělo dojít k čerpání hypotéky jsem začal tušit, že je něco v nepořádku. Banka neposlala peníze v řádu několika pracovních dní, jak to bývá zvykem a když už nebyly peníze po mnoha urgencích v úschově ani za 14 dní, ozvala se kupující, že se chce osobně sejít. Ze schůzky vyplynulo, že kvůli tomu, aby získali co nejvíce prostředků z hypotečního úvěru, zfalšovali spolu s finanční poradkyní všechny smlouvy o převodu. Abych to zjednodušeně popsal, od banky dostanete 80 procent kupní ceny, tedy 20 procent musíte mít vlastních. Oni koupili nemovitost za 7 mil. Kč, tedy potřebovali 1,4 mil. vlastních. V dokumentech pro banku ale zfalšovali smlouvy na kupní cenu 8 mil Kč, tedy již potřebovali jen 600 tis. vlastních peněz. Stejně tak zfalšovali i potvrzení advokáta, že v úschově bylo složeno 1,6 mil. Kč, ačkoliv zde bylo jen 600 tis. 

Úschovní účet advokáta byl u stejné banky co poskytovala hypotéku a úředník, který chtěl načerpat hypotéku zůstatek na účtu prověřil a tento nesoulad našel. Kupující se s námi chtěla dohodnout, že pošlou do uschovy další 1 mil. Kč, který jim pak vrátíme. To však pro mě znamenalo, že budu účasten úvěrového podvodu a stejně tak majitelka byla stejného názoru věc zastavit. Kontaktovali jsme banku a nahlásili tento podvod a následně jsme měli zhruba měsíc složitá jednání, za kterých jsme domlouvali odškodnění a stáhnutí zástavy banky z nemovitosti. 

Trošku jsem se v tu dobu obával o svoje zdraví, kupující toto brali jako podraz a měli na mě šílený vztek, pro ně to znamenalo vysokou pravděpodobnost, že budou trestně odsouzeni a vzhledem k tomu, že se jednalo o cizince, mělo by to dopady také na trvalý pobyt v ČR. Měli však velmi šikovného advokáta, který manipuloval velmi dobře a ustáli to. Dokonce tento advokát celou argumentaci a věc připravil tak, že jsem dokumentaci falšoval já. Jakmile jsme dospěli dohody s bankou a kupujícími, začal jsem nemovitost nabízet znovu a nakonec se na nás usmálo štěstí, našli jsme kupujícího rychle a s hotovostí. A na závěr perlička: finanční poradkyně, která věc papírově připravovala stále funguje, a to přestože bylo vedení její sítě o věci informováno, stejně tak banka. Přestože slibovala, trestní oznámení na úvěrový podvod nepodala."